Honra é o sentimento íntimo de dignidade que decorre da prática de atitudes íntegras, levando uma pessoa a procurar manter-se merecedora da consideração das demais pela prática diligente de tais atitudes.

Pessoas que cultivam a honra são honestas, dignas e merecedoras da confiança. Acima de tudo, elas têm integridade, que é a base de todas as demais virtudes. E integridade, por sua vez, traz em si a retidão e a imparcialidade.

Profissionalmente, integridade pode ser definida como a capacidade de honrar os compromissos assumidos.

Quando assume um compromisso, você promete alguma coisa. Portanto, só prometa aquilo que tiver condições de cumprir. E, se tiver prometido e não puder de cumprir, faça o seguinte:

• Contate, o quanto antes, a pessoa com quem estiver comprometido e informe-lhe o porquê de você não poder cumprir o prometido.

• Desculpe-se pelo transtorno causado.

• Tome as providências que estiverem ao seu alcance para minimizar eventuais prejuízos que a pessoa possa ter.

Não há como ser ético sem assumir a sua própria competência nem sem comprometer-se com os seus objetivos e com os objetivos da empresa. Se não houver uma fina sintonia entre os objetivos, pode haver conflitos pessoais e a ética pode ser relegada a segundo plano.

Um executivo, cujos objetivos pessoais sejam mais próximos dos objetivos da concorrência do que da empresa em que atua, poderá valer-se de informações obtidas na sua atual empresa para aproximar-se daquela pela qual se sinta mais atraído. Isso não é nem um pouco ético. 

Escolha de maneira consciente seus objetivos, de acordo com seus valores, e paute-se por eles.

Os objetivos dão significado às nossas ações, e o compromisso em torná-los realidade gera a energia necessária para essa realização. Não ter um objetivo é ser mais um boi na boiada, seguindo o traseiro do boi que vai na frente. E lembre-se sempre:

• De buscar a excelência em tudo o que fizer.

• De que os fins não justificam os meios.

• De comportar-se impecavelmente em todas as ocasiões.

• De não julgar nem emitir comentários baseados em avaliações, sem que existam fatos para respaldá-los.

• De utilizar toda experiência como aprendizado.

Cada carreira profissional tem o seu código de ética. Grandes empresas investem na determinação de um conjunto de normas que definam a sua ética no mercado. E o profissional, independentemente do segmento de mercado ou da empresa à qual pertença, também precisa ter a sua conduta pautada por normas específicas de comportamento, que incluam ética e etiqueta.

Nada é obrigatório no campo da ética e da etiqueta profissional, mas o respeito de que você gozará no mercado depende fundamentalmente de segui-las.

Desde o início dos tempos, o comportamento humano vem sendo orientado por padrões que podem ser classificados do ponto de vista do bem e do mal, relativamente a cada sociedade. Cada grupo social de cada região do planeta tem as suas normas de conduta. O que é considerado ético no Alasca não é ético entre nós. O comportamento que costuma ser punido nos países árabes é por nós totalmente aceito.

No Alaska, o esquimó tem o hábito de oferecer sua mulher ao amigo, na primeira noite que este passar na sua casa. Nos países árabes, a mulher comete adultério se cruzar o olhar com o de outro homem que não seja o seu marido.

Ética é um conjunto de princípios que nos permite viver congruentemente de acordo com os nossos valores, tanto no campo pessoal quanto no profissional. Esses princípios têm por base a moral, e são definidos a partir da distinção entre o que é certo e o que é errado em cada contexto.

Ética, portanto, relaciona-se a integridade, honestidade, valores, confiança, dever, virtude, verdade, dignidade, lealdade, honra, bondade, fidelidade, consciência e a tantas outras palavras que constituem o "bem", do binômio "bem e mal", que faz parte da natureza humana.

Ética pessoal e profissional se confundem, mas não se deve supor que a existência de uma implique a existência da outra, ou seja: que um profissional absolutamente ético tenha o mesmo padrão de comportamento na sua vida particular, ou vice-versa. 

Por exemplo: Um pai de família exemplar pode ser um profissional sem nenhuma ética, que não perde a oportunidade de aumentar a sua renda mensal com ganhos ilícitos. Todavia, outro profissional pode ser de uma integridade a toda prova e ser um péssimo marido e pai.

Se você tirar um bolo do forno antes do tempo, ele não cresce. Se tirar depois, fica queimado. Em uma negociação, é a mesma coisa: 

• As condições podem ainda não ser suficientemente satisfatórias para o seu interlocutor, e ele pode não querer fechar o negócio. 

• Uma variável qualquer pode interferir no processo e impedir o fechamento da negociação.

Para saber quando é a hora, esteja atento às mudanças que acontecem no nível da comunicação e ao progressivo aumento da interação entre você e o seu interlocutor. Se você estiver em sintonia com ele, perceberá o estabelecimento da confiança mútua. A partir de então, você deixa de simplesmente exercer influência sobre ele e passa a ajudá-lo a suprir necessidades.

A sua percepção precisa estar apurada para identificar o momento certo de fechar uma negociação, pois ele costuma "aparecer" de forma muito sutil e pode se perder. O estado de perfeita sintonia entre você e o seu interlocutor dura poucos minutos, mesmo que ele seja seu cliente habitual e que já exista um bom nível de confiança vocês.

Receitas de bolo não costumam ser exatas em relação ao tempo que ele precisará ficar no forno. Geralmente, elas trazem a seguinte informação: "Tantos minutos, em média". Passado esse tempo, você tem de "cuidar" do bolo: um pouco de tempo a menos ou a mais pode ser fatal.

A gama de situações cotidianas que envolvem negociação, implícita ou explícitamente, é muito grande. Como em toda negociação, é preciso ter: certeza de que a negociação é necessária, condições de participar dela e vontade de chegar ao melhor acordo possível. Mas pode-se também dispor de outros recursos, como os que se seguem:

A atitude recomendada para evitar negociações desnecessárias que, em muitos casos, nada mais são do que discussões improdutivas. Envolver-se em problemas irrelevantes pode consumir tempo e energia que poderiam ser mais bem empregados.

Dependendo do assunto que estiver sendo negociado, declinar pode ser uma solução muito radical. Talvez, você precise de um tempo. Quando tiver dúvida sobre a sua posição em relação ao que estiver sendo negociado, adie a sua participação na negociação.

Se o seu chefe o estiver convidando para gerenciar a filial da empresa nos Estados Unidos e isso, a princípio, não lhe for muito atraente, você pode declinar do convite e ponto final. Mas se tiver dúvidas sobre a conveniência dessa mudança, você pode dizer que vai pensar sobre a proposta e que retomará o assunto no dia seguinte. Ou, ainda, que precisa de subsídios para uma discussão como essa e que estará em condições de conversar dentro de uma semana, por exemplo.

Se morar fora do país não estava nos seus planos, mas a empresa não lhe dá outra alternativa a não ser aceitar, a melhor estratégia, se quiser permanecer na empresa, será aceitar a decisão e sentar-se para negociar as condições em que essa transferência acontecerá. Nesse caso, tenha claro para si mesmo o que você quer obter com a negociação e as concessões que terá condições de fazer. E conscientize-se de que, fechado o negócio, terá de comprometer-se inteiramente com os termos negociados.

Muitas das negociações que fazemos no dia-a-dia acontecem com interlocutores conhecidos, como familiares ou amigos, por exemplo. Nesses casos, quase sempre sabemos como a pessoa pensa, quais são as suas motivações... E o contrário também é verdadeiro: nossos interlocutores, nesse contexto, nos conhecem. 

Entretanto, no campo profissional, nem sempre você conhece o seu interlocutor. Elementos subjetivos, como motivação e valores, por exemplo, são desconhecidos e, sem eles, temos menos chances de concluir uma negociação com sucesso e de forma harmoniosa.

O vendedor de eletrodomésticos que tenta vender uma batedeira a partir de suas próprias motivações corre o risco de levar uma compradora que luta para controlar o colesterol a imaginar-se batendo litros de chantilly!

Diante do desconhecido, pergunte. Perguntar é a única forma possível para obter informação a respeito do interlocutor. E além de perguntar, saiba escutar. Assim você terá mais opções a seu dispor. Lembre-se sempre de que, em uma negociação, o controle é reservado a quem tem o maior número de opções.

Nunca inicie uma negociação sem saber exatamente o que você pretende com ela (sem ter um objetivo) nem sem determinar para si mesmo quais são os seus limites, ou seja, até que ponto você está disposto a fazer concessões.

O objetivo bem definido permitirá que você persevere na sua capacidade de persuadir. E o conhecimento dos seus limites permitirá que você utilize, parcimoniosamente, as concessões. 

As objeções fazem parte das negociações. Quando as partes não objetam, supõe-se que concordam com que lhes é dito. Em geral, as objeções concentram-se em dois pontos: tempo e dinheiro. Como lidar com elas?

Na primeira vez que escutar uma objeção, faça de conta que não a escutou. Entretanto, se o seu interlocutor a repetir, significa que a continuará repetindo, a menos que você lide com a objeção. Dependendo da sua habilidade como negociador, uma objeção quanto a preço, por exemplo, pode ser uma excelente oportunidade para você evidenciar as qualidades do seu produto ou serviço.

Se houver uma objeção constante na negociação que você pratica rotineiramente, não espere que o seu interlocutor a mencione primeiro. Falando sobre a objeção antes do outro, você se antecipa às necessidades dele, e isso pode aumentar a confiança dele em você.