Comunicar-se não é simplesmente falar-ouvir-falar. É mais do que isso.

Somos animais sociais, e a comunicação é parte das atividades humanas. Comunicando-se, você transmite idéias, faz solicitações, cria realidades, inventa possibilidades e, principalmente, é capaz de coordenar ações no sentido de que o todo possa ser maior que a soma das partes.

Como toda ferramenta poderosa, a comunicação eficaz ocorre por meio do uso de técnicas específicas, que você vai conhecer neste capítulo.

Aperfeiçoando a arte da comunicação

A comunicação é uma arte, mas não é como as pessoas costumam dizer: "Fulano tem o dom da comunicação." Ela é uma arte porque constitui uma ferramenta com a qual o ser humano pode manifestar idéias, sensações e sentimentos com vista a um resultado. E também porque, para essa manifestação, podemos dispor de técnicas específicas, passíveis de aperfeiçoamento. 

É evidente que existem pessoas mais comunicativas do que outras, mas isso não determina um dom especial para uma comunicação efetiva. É, sim, decorrência de fatores como introversão e extroversão, que nada têm a ver com a comunicação em si. Uma pessoa introvertida pode, perfeitamente, comunicar-se bem em um meio onde se sinta à vontade, e uma extrovertida, não ne-cessariamente, será capaz de fazê-lo, apesar de sentir-se sempre à vontade.

Como eu disse, comunicação não se resume a falar-ouvir-falar. Vai muito além disso. Profissionalmente, a comunicação eficaz constitui uma das ferramentas mais poderosas de que você dispõe. Basta aprender a usá-la!

Ao pé da letra

Comunicação é o processo de transmitir e receber mensagens por intermédio da linguagem, falada ou escrita, ou de outros sinais e símbolos, que podem ser visuais ou sonoros. Comunicação é a capacidade de trocar ou discutir idéias, de dialogar e de conversar com vista ao bom entendimento entre pessoas. 

Mas a comunicação, que visa prioritariamente ao entendimento e que pode gerar uma ação comum, também pode ser utilizada para manipular pessoas. Quando isso acontece, ela é capaz de destruir indivíduos, organizações e nações, em um efeito semelhante ao da falta de comunicação, que tem o poder de desagregar valores.

Sempre que alguém está-se comunicando efetivamente, está criando do nada uma realidade antes inexistente. A comunicação, com o uso da linguagem, permite-nos inventar possibilidades.

Para saber viver profissionalmente, considere todas as formas de comunicação, mas concentre-se principalmente na linguagem verbal e na não-verbal. É esse tipo de comunicação que predomina no relacionamento humano.

Os tipos de relacionamento

É no processo de comunicação entre as pessoas que podemos observar a ocorrência de relacionamentos interativos ou manipulativos. Enquanto os relacionamentos interativos são altamente produtivos, os manipulativos são altamente destrutivos. 

Quando um dos interlocutores se considera uma pessoa e vê o outro como objeto, ou vice-versa, acontece a manipulação. E quando ambos os interlocutores se vêem e vêem o outro como pessoas, acontece a interação.

Mesmo quando uma comunicação se inicia de forma interativa, ela tanto pode manter-se assim, como pode deteriorar-se para a manipulação. E uma relação interativa se torna manipulativa quando o coração quer uma coisa e a razão quer outra. 

Em todo processo de aprendizado, há cinco requisitos importantes: impacto, repetição, utilização, interiorização e reforço. Vamos discutir cada um desses requisitos separadamente.

O impacto acontece, por exemplo, quando você compra alguma coisa. Você pode ter comprado este livro por inúmeros motivos. Não importa qual tenha sido: de alguma forma, foi preciso haver um impacto para desencadear o processo de compra. Todo bom comunicador precisa ser capaz de criar impacto na cabeça das pessoas. Do contrário, acaba provocando rejeição. E impacto é uma coisa que se desenvolve.

Repetição é a mãe do aprendizado. Foi assim para aprender a andar, e é assim com tudo o que é importante na vida. Nada de importante, em geral, é feito na primeira tentativa.  

Não adianta você ler este livro achando tudo muito interessante se, no seu dia-a-dia, não colocar nada em prática. Só achar interessante não basta: é preciso utilizar o conhecimento.

Se você adquire um conhecimento, repete-o e utiliza-o, chega um momento em que ele fica interiorizado, passando a fazer parte de você. É como andar de bicicleta: quem aprendeu a andar de bicicleta pode ficar dez anos sem andar que não se esquece de como fazê-lo. Quando você interioriza um conhecimento, ele passa a ser seu; ninguém mais o toma de você. 

De vez em quando, releia este livro para reforçar seus conhecimentos. Quando reforça o conhecimento sobre qualquer assunto, você sempre descobre coisas novas, que não tinha percebido antes. Isso faz com que você aumente o domínio sobre o assunto. 

Depois que você fica a par do processo de aprendizado, está na hora de pensar na atualização de seus conhecimentos a partir dos meios disponíveis.

Internet: Ninguém prescinde mais desse recurso. Um endereço eletrônico, hoje, é tão importante quanto o número do seu telefone. 

Leitura: Se você ainda não tem, cultive o hábito da leitura. Praticamente todas as áreas profissionais dispõem de publicações especializadas. Existem livros e revistas destinados aos vários segmentos profissionais. Pelos livros, você adquire um conhecimento mais sólido e pormenorizado. Pelas revistas, você atualiza-se, acompanha o mercado e descobre em que livros poderá encontrar o conhecimento complementar de que estiver necessitando, bem como os eventos agendados para o seu setor e muita coisa importante para o seu crescimento profissional.

Idiomas: No mundo globalizado que estamos vivendo, é impossível pensar em crescimento tendo apenas o idioma de origem. É fundamental o domínio de um segundo idioma, de preferência, o Inglês.

No artigo anterior, eu disse que para ultrapassar o nível de comunicação boca-ouvido deve-se convidar o cérebro a entrar no processo. 

Quando, em um restaurante, você pedir ao garçom que lhe traga água mineral com gás, peça-lhe também que repita o seu pedido. Ao repetir, ele memoriza o pedido pelo tempo necessário para trazer exatamente o que você pediu. Isso se chama backtracking. O bactracking funciona para muitas coisas. A telefonista da sua empresa, por exemplo, nunca mais vai anotar números de telefone errado se você orientá-la para que os repita antes de anotar.

Aqui, as coisas começam a acontecer. A pessoa que fala e a que ouve estão em sintonia. Se nenhum sucesso profissional era possível no nível boca-ouvido, neste eles são sempre uma possibilidade, desde que você saiba atuar. 

Saber atuar é saber colocar a outra pessoa no processo, fazendo com que o cérebro dela responda na mesma sintonia que o seu. Existem três técnicas básicas para conduzir a comunicação do nível boca-ouvido para o nível cérebro-cérebro: chamar a pessoa pelo nome, apertar a mão dela com a mesma intensidade que ela aperta a sua, e fazer-lhe perguntas abertas.

Está provado que o nosso nome provoca uma resposta imediata em nosso cérebro. Quando se diz o nome de uma pessoa que está em coma, observa-se uma imediata resposta em algum de seus sinais vitais. Portanto, se quiser que uma pessoa participe ativa e favoravelmente da comunicação, trate-a sempre pelo nome. Se você tem dificuldade em memorizar nomes, faça o seguinte: não deixe de ler o próximo artigo, onde esse assunto será tratado.

• Quando for apresentado a alguém, escute o nome da pessoa e não apenas o ouça.

• Durante a conversação, repita o nome da pessoa, pelo menos, três vezes. 

Existe uma forma prática de mostrar que essa repetição funciona, mas, por escrito, não tem o mesmo impacto. Aprenda como se faz e, depois, faça a experiência com alguém, pessoalmente:

Peça a uma pessoa que repita três vezes a palavra ema. Ela vai dizer: Ema. Ema. Ema. Em seguida, pergunte-lhe: Qual é o nome da clara do ovo? Com certeza, ela vai lhe responder: — Gema!

Ao repetir Ema três vezes, a pessoa criou a memória da palavra. E de Ema para Gema...

Você pode usar essa técnica de memorização sempre que quiser obter um "sim" como resposta. É simples: antes de fazer a pergunta que você quer que seja respondida com um sim, pergunte três coisas que, necessariamente, serão respondidas com um sim. Depois que a pessoa tiver adquirido a memória do "sim", você coloca a questão principal e receberá um "sim" como resposta.

• Faça associações com o nome da pessoa.

O cérebro aprende por meio de associações. Quanto mais você sabe, mais fácil se torna aprender coisas novas. Não se impressione com uma pessoa que fale oito idiomas. Se ela já falava sete, para falar um oitavo o esforço dela foi dez vezes menor do que o de quem sabe apenas um idioma e quer aprender um segundo. A existência de maior quantidade de material para estabelecer associações cria essas facilidades.

Continuaremos tratando do nível cérebro-cérebro no próximo artigo.