27/02/2014 às 08h55m


Venda o seu peixe, vendendo-o bem!

O ato de vender faz parte da rotina de todos nós. A todo momento você precisa vender uma idéia ou um conceito, e para que a sua opinião seja aceita, é necessário saber argumentar, comunicar-se bem. 

A habilidade do convencimento, crucial em vendas, sempre esteve presente em nossa vida. Naturalmente, de modo mais acentuado em algumas pessoas do que em outras, mas nunca ausente. Muitas vezes, sentimos que perdemos essa habilidade, mas, na verdade, ela apenas está escondida por trás das crenças que vamos adquirindo pela vida afora. Basta um pouco de treino para recuperá-la. 

Em vendas, quando falamos de "pessoas", estamos falando de "comprador" e de "vendedor". Tão importante quanto descobrir a necessidade do comprador é desvendar seus mistérios, seus valores, sua motivação... Da mesma forma, é necessário desenvolver habilidades necessárias a vendas, como boa comunicação, poder de influência, motivação, presença marcante, autoconfiança, dedicação, ambição, orgulho, determinação, coragem, otimismo, entusiasmo e sede de aprendizado. 

Mas de nada adianta você ser comunicativo, influente e autoconfiante, assim como não adianta conhecer bem o cliente, saber de suas motivações e anseios se você não tiver um bom conhecimento sobre o produto a ser vendido. É preciso saber tudo a respeito do produto, que tanto pode ser um bem material como uma idéia, um serviço ou um talento.

Além disso, conhecer o seu mercado e promover ações que contribuam para agregar valor ao produto também devem fazer parte da sua estratégia de venda. Sem isso, será difícil entrar em uma negociação com expectativas de sucesso. Porém, é preciso ir além. Se você quer fazer a diferença, lembre-se da importância dos detalhes nesse processo. 

Sua argumentação terá de ser boa o suficiente para convencer o cliente não apenas a respeito dos reais benefícios que o seu produto poderá lhe oferecer, como também de que ele tem bons motivos para comprá-lo. Por isso, explique claramente o que é o seu produto e como ele poderá beneficiar o cliente. Se, antes, você já tiver feito um bom trabalho de conhecimento do cliente, não lhe será difícil encontrar o argumento certo para ir ao encontro das expectativas dele. Mas você tem de saber quais são essas expectativas; do contrário, você não estará ajudando seu cliente a satisfazer um desejo, mas, sim, "empurrando-lhe" um produto. 

Antes de entrar em uma negociação, estipule o mínimo que você está disposto a aceitar e que pode conceder, e o máximo que pode esperar e que pode oferecer. Ao trabalhar com esses limites você preserva sua capacidade de persuasão e poderá usar suas concessões com parcimônia e estratégia. 

Enfim, ajuste seu timing: estenda-se o bastante para falar tudo o que o cliente precisa saber sobre o produto e seja breve o suficiente para que o cliente não se sinta perdendo tempo com você. Lembre-se de que toda conversa, por mais interessante que seja, tem o seu auge e, depois, começa a tornar-se desinteressante. Não corra o risco de o cliente perder o interesse na sua conversa. Acima de tudo, tenha em mente que tanto você quanto o cliente podem – e devem – sair ganhando com a negociação. Portanto, jamais entre numa negociação pensando em tirar vantagem sobre a outra parte ou em prejudicá-la, caso a negociação não transcorra tão favorável aos seus interesses quanto você gostaria. Manter uma postura de ganha-ganha é fundamental para o sucesso da negociação. Lembre-se: negociação não é competição!

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e-mail: lrsintonia@terra.com.br

Autor: Dr. Lair Ribeiro

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20/02/2014 às 07h56m - Atualizado 20/02/2014 às 07h58m


Pais: como ajudar seu filho a passar no vestibular

O vestibular marca o final de um ciclo – do aprendizado e da formação do caráter, amparado pelo conforto familiar – e o início de outro – de novas descobertas, do início da fase adulta, em que o jovem terá a oportunidade de inserir-se na sociedade como um indivíduo responsável, pleno de seus direitos e deveres e capaz de interagir com o seu meio, através de seu trabalho e de suas aptidões. 

Quem tem um vestibulando em casa sabe que essa não é uma fase de calmaria. Mas é possível estabelecer um equilíbrio que favoreça não apenas ao adolescente, mas a todos aqueles que compartilham do seu dia-a-dia. 

Para isso, é importante compreender o que está acontecendo com seu filho. Ele está atravessando um momento decisivo, em que terá de tomar decisões que o acompanharão por toda a vida adulta. Diante dessa responsabilidade, muitas questões ecoam em sua mente: O que fazer? Qual a melhor opção: prazer ou dinheiro? E se não der certo? E se eu falhar? E se eu não passar no vestibular? Além disso, há a concorrência e a pressão, direta ou indireta, exercida pela família, pelos amigos, pelos professores, enfim, pela sociedade. E enquanto as campanhas publicitárias de cursinhos pré-vestibular espalham por toda a cidade imagens de jovens bem-sucedidos, que se destacaram nos primeiros lugares dos vestibulares mais concorridos do país, o vestibulando sente-se na obrigação de, em menos de um ano, aprender e aprimorar tudo o que aprendeu – ou não – durante toda a sua vida escolar, que levou cerca de 12 anos! 

De nada adiantam cobranças, punições e críticas. Não é o momento de ficar pedindo a seu filho para estudar mais nem para "tomar" a lição. Seu filho teve uma vida escolar; ele teve mais de uma década para desenvolver o gosto pela leitura, pelo conhecimento, pela vontade de aprender. Ele teve tempo para tirar dúvidas, buscar orientação e fazer correções. Agora, seu foco principal deve ser uma boa estratégia de revisão, procurando, ao menos, potencializar os pontos fortes e minimizar a influência dos pontos negativos. 

Da mesma forma, é importante que a rotina do jovem não seja completamente alterada em função das provas e dos estudos. Assim como o estudo é fundamental, o lazer e o descanso também o são. Incentive seu filho a continuar suas atividades esportivas e de lazer, como ir ao cinema, à lanchonete, a reunir-se com os amigos, etc. Também é importante descansar, dormir bem, relaxar. Nessa fase, a busca pelo equilíbrio é fundamental e conta pontos definitivos no resultado final. 

Outra coisa: a vida de seu filho é dele. Se você tem algum sonho não-realizado, procure realizá-lo, mas não pretenda que seu filho o faça por você. Deixe que ele escolha o futuro que quer para si.

Sabe qual é o seu papel nessa fase de dúvidas, medos, ansiedade, desejos e sonhos? — Acolher!  Nada é mais reconfortante para o vestibulando do que ter a certeza de que pode contar com sua família. Estimule seu filho como você fazia quando ele dava os primeiros passos e você o esperava com os braços abertos, dando-lhe a segurança de que ele podia cair, pois você estava ali para o levantar, quantas vezes fossem necessárias. Todo aprendizado, para ser eficiente, deve ser testado exaustivamente, passando por tentativas e erros, até que ser perfeitamente interiorizado.

e-mail: lrsintonia@terra.com.br


Autor: Dr. Lair Ribeiro

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Perfil

Palestrante internacional, ex-diretor da Merck Sharp & Dohme e da Ciba-Geigy Corporation, nos Estados Unidos, e autor de vários livros que se tornaram best-sellers no Brasil e em países da América Latina e da Europa. Médico cardiologista, viveu 17 anos nos Estados Unidos, onde realizou treinamentos e pesquisas na Harvard Unversity, Baylor College of Medicine e Thomas Jefferson University.
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